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五金機電零售生意如何做?

2017年09月04日 來源:五金機電網


       五金機電行業零售商:賣貨的人多了,買貨的人少了;產品利潤萎縮了,不良競爭加劇了。線下生意本不好,線上還要來摻和···········零售生意整么做?其實是市場在變,時代在變,消費群體也在變,如何才能做好零售生意,唯有打破傳統的經營才有出路,不破不立,但破也需要魄力和勇氣,要敢投入,敢改變,核心是怎么改變? ···········


01

零售商現狀:

  1. 市場剛需萎縮,同質化嚴重,經營利潤低。

  2. 經營資源結構不合理,無效重疊性資源經營,增加庫存,占用空間和資金。

  3. 店面整體形象差,品牌系列形象不明顯,商品展現率低,店面利用率不高。

  4. 不良性競爭(竄貨價格戰)利潤空間下滑。

  5. 歷史庫存,處理不及時,積壓滯銷,占用空間和資金。

  6. 加入模式,但不積極推行。

     以上是大多數零售商現狀概述,少數優質零售商除外!

02

現狀下如何改善經營?可從兩個方面著手:

  1. 內部挖潛:降低經營成本,成本降低=利潤提升。

  2. 外部增單:提升訂單成交量,提升盈利。

03

如何內部挖潛?

  1. 清理歷史積壓庫存,變現用于周轉產生利潤。五金機電產品和技術更新周期隨著競爭的激烈,明顯加快,周期為1-2年(工廠為什么定出廠18個月產品不退貨是有道理的)。歷史庫存積壓久了還未賣出已經被市場淘汰。不舍得處理,只會更不值錢,不僅占用空間,還占用資金。

  2. 重疊資源做減法,減負優化:重疊的產品做清減,減少無效空間占用和資金占用,把空間和資金讓出來投入給到更有價值的經營。

  3. ERP(管家婆等類似)軟件導入,改變手工記賬,提升賬務的精準性和查詢統計的快捷性,為進貨、銷售統計、分析經營產品貢獻率,優化產品結構,不良庫存處理提供參考數據。軟件的管理,出入都即時入賬,定期盤點庫存,合理補貨,快速處理不良庫存。

  4. 優化陳列,提升店面展示利用率:充分的展示經營的產品,只有展示出來才能被購買者看到并發生購買,提升店面的利用價值等于變相降低經營成本。

04

如何外部增單?

1.  讓客戶知曉和關注—吸引客戶

1.1:視覺形象整改:門頭到店內陳設整體形象改造,是整體的形象看起來清爽,整潔。好的視覺形象更容易吸引客戶關注。

1.2:豐富產品經營和層次分明的陳列展示:將店內積壓,重復性資源清理,橫向擴展經營資源,并最大化的以品牌系列化根據高低檔區分擺設陳列出來,豐富的產品線和整齊的陳列,可以讓需求的客戶一目了然抓捕到他們想要的商品,從而吸引客戶入店。

1.3:活動吸引:以舊換新、購買抽獎、買即送、免費維修、掃碼關注有獎,等等可以吸引購買用戶的活動,吸引新老客戶關注購買。

1.4:媒介宣傳:傳單、鄉鎮上去做廣告、客運車身廣告、微信圈廣告、客戶群內廣告等等,主動的宣傳推廣,讓客戶形成印象。


2.  讓客戶認可購買—客戶信任

    2.1:對口的推薦:詢問用戶的需求,推薦對應的產品,專業的推薦引導可讓客戶更信任。

    2.2:合理的開價:賺取合理利潤,不要低價高賣,經實踐證明的真理,拿客戶當傻子的最終都生意越做越少。很多時候你都不知道客戶為什么買了一次再沒有來過?信息時代,更要相誠以待。

    2.3:嘗試明碼標價(與線上統一):整合一些品牌或者模式中線上線下統一的資源,形象陳列,明碼標價。很多零售商質疑,不讓還價客戶跑了怎么辦?可以選擇店內一部分區域用于明碼標價銷售(品牌工廠的要求,不統一價格會被取消經營資格,線上也是一樣價),另一區域陳列傳統經營資源,可以還價。慢慢逐步過渡。實踐證明客戶會更傾向與不還價產品,真相中明碼標價的,要還價的寧可贈送附件也不要價格讓步。第一形象系列全,第二明碼標價,線上線下統一,童叟無欺更易信任,要知道客戶顧忌的是被“殺豬”。明碼標價,不還價一旦形成,可減少討價還價的過程和時間,節省相互的時間。

    

3. 讓客戶好評和傳播—客戶維護

3.1:優質的服務: 客戶進門動相迎,遞上一杯水、一瓶水或者一支煙,熱情打破防備,這是我走訪一些零售店時發現的,基本成交率很高。“拿人手短,吃人嘴軟”不買都有點不好意思,即使不買出門也會帶句謝謝!一杯水和一瓶水價值不高,作用不小。

 3.2:售后維修:五金機電非一次性消耗品,維修售后必須具備,快速有效的售后維修,可以讓客戶更加信任。很多零售店不會維修,很容易逐步流失客戶 。 還有很多零售門店會維修但不是自己這里購買的一概不維修,這等于是將進門的客戶推出去,做生意不僅僅是賣產品,更是為客戶解決問題。所以售后維修,不會必須學,或者請人服務。

3.3:建立客戶信息管理和傳播:建立在ERP軟件基礎上,每筆消費用打單方式,順便將客戶信息記入電腦,可以輕松的拉取每個客戶任一時間段的購買的物品和數量,熟悉客戶的需求,可定向推送客戶需求產品的海報做精準宣傳和活動宣傳(建立分類用戶群、群發推送),可定期回訪客戶使用情況,增加客戶之間的粘性。

3.4:讓客戶幫你傳播:做好以上幾點,客戶會自發幫你傳播帶新客戶。零售商也可主動出擊,如客戶朋友圈幫宣傳的給以客戶回饋紅包,小禮品等,讓客戶幫你傳播。客戶口碑傳播是最好的宣傳方式,但前提是零售商要經營好的產品,做好對應的服務,讓客戶滿意,客戶才會發自內心的幫你傳播。


05

       任何改變不可能立竿見影,都需要投入和堅持,無形的效應已然產生,只是你自己未察覺,這也是為什么行情再差總有人生意還是一如既往的好。市場環境對大家來說是平等的,只是看你如何經營和打破經營。無論你選擇品牌經營還是模式經營,既然選擇就全力以赴,積極推行,左顧右盼不行動或者想全部通吃,都非上策。

       拋磚引玉,更多的交給實踐和時間驗證!


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